Black Friday e psicologia: FOMO, scarsità e paura di perdere le offerte

Black Friday: l'occasione imperdibile!

Sono sei mesi che punti quell'articolo. Lo monitori. Segui ogni movimento e verifichi online e offline il prezzo, gli sconti e le promo.

Oppure, no. Non stai monitorando nessun articolo e non hai in programma acquisti ma... improvvisamente ti trovi davanti lei: la friggitrice ad aria con 39 programmi di cottura super rapida con spada laser Jedi.

È in offerta a tempo e pezzi limitati. E mo, cosa fai?
È il BLACK FRIDAY, non la compri?!?!

Eppure, in quell'istante, la prima domanda razionale che potresti porti è la classica:
«Ma mi serve davvero? Ho la necessità di acquistare una friggitrice che cuoce ottime zucchine alla Skywalker?»
Magari te lo chiedi.

Oppure, dopo aver visto l'oggetto dei tuoi desideri, ponderati o istintivi, inizi a preoccuparti di due cose:

• L'offerta rimane valida ancora per 2 ore, 14 minuti e 36 secondi. Farò in tempo a prenderla?
• Sono ancora disponibili 3 pezzi. TRE PEZZI!!! Riuscirò a prenderla prima delle centinaia di migliaia di persone che la desiderano?

Ok. Iniziamo con alcuni chiarimenti:

1. Il Black Friday e le strategie commerciali non sono necessariamente il male supremo o l'Impero Sith.
2. Lasciarsi tentare da un'offerta non significa automaticamente fare una scelta sbagliata.
3. Esistono strategie commerciali che fanno leva su meccanismi psicologici studiati. Essere influenzati da questi messaggi non significa essere stolti.

Ma allora perché, davanti a un'offerta, possiamo ritrovarci a pensare:
«Se non la compro adesso, perdo l'occasione dell'anno!»
È davvero un'occasione oppure è la paura di perderla che la rende così irresistibile?

Benvenuto nel curioso mondo della psicologia del Black Friday!

Ma cos'è il Black Friday?

Black Friday significa letteralmente «Venerdì nero»
L'espressione non nasce come sinonimo di sconti: negli anni Cinquanta e Sessanta, a Filadelfia, veniva utilizzata anche per descrivere il traffico e il caos del venerdì successivo al Giorno del Ringraziamento.

Solo successivamente il termine si è affermato nel linguaggio commerciale, fino a diventare sinonimo di una giornata di offerte e promozioni!
L'appuntamento commerciale nasce negli Stati Uniti ed è tradizionalmente associato al venerdì successivo al Thanksgiving, il Giorno del Ringraziamento.

Oggi è un appuntamento internazionale dedicato allo shopping, con promozioni che possono durare una settimana o anche più.

Praticamente... un incubo per tutti i commessi del mondo!!!

Che cosa succede nella nostra mente quando troviamo un'offerta che sembra imperdibile?

Partiamo da una cosa importante: non c'è niente di sbagliato nell'approfittare di uno sconto, anzi!
Se desideri un prodotto da mesi, conosci il suo prezzo abituale e durante il Black Friday riesci ad acquistarlo spendendo meno, hai probabilmente fatto un buon affare.

Se il prodotto che hai appena visto ti piace e pensi sia opportuno acquistarlo, caspita: ora è un buon momento!

Però il discorso cambia quando non avevi intenzione di comprare nulla, ma lo sconto accende improvvisamente il desiderio di acquistare, facendoti percepire quel prodotto come indispensabile.

La psicologia del consumo studia come emozioni, aspettative, desideri e valutazioni economiche possano influenzare le nostre decisioni.

Durante il Black Friday entrano in gioco alcuni meccanismi particolarmente interessanti, tra cui la scarsità percepita, l'urgenza e il timore di perdere un'opportunità.

FOMO: che roba è? 

FOMO è l'acronimo inglese di Fear of Missing Out, che possiamo tradurre come paura di perdersi qualcosa.

Per capirci: hai presente quando tutti i tuoi amici organizzano una serata, tu decidi di rimanere a casa e poi, vedendo le loro foto, inizi a pensare:
«E se mi fossi perso una seratona?»
Ecco, questa sensazione è un esempio di FOMO!

In psicologia, il termine descrive il timore che altre persone stiano vivendo esperienze piacevoli o gratificanti dalle quali noi siamo esclusi.

Ma che cosa c'entra con il Black Friday?

Nel mondo degli acquisti può comparire una paura simile:
«E se tutti approfittassero di questa occasione e io fossi l'unico a perderla?»

Il timore di perdere un'opportunità può contribuire a rendere l'acquisto più urgente, anche quando il desiderio per il prodotto non era particolarmente forte.

Attenzione, però: non tutta la paura di perdere uno sconto è FOMO. Può trattarsi anche del semplice timore di lasciarsi sfuggire un'opportunità economica.

Ultimi pezzi» e «Ultime ore»: non sono la stessa cosa!

Dire «ne rimangono soltanto due» non è esattamente come dire «l'offerta termina tra due ore».

Uno studio pubblicato nel 2011 sul Journal of Advertising, condotto da Aggarwal, Jun e Huh, ha confrontato questi due tipi di messaggi.

Nelle condizioni sperimentali analizzate, i messaggi basati sulla quantità limitata hanno influenzato le intenzioni d'acquisto più di quelli basati sul tempo limitato, anche attraverso la percezione di competizione tra consumatori.

Interessante, vero?

La sensazione che qualcun altro possa arrivare prima di noi può contribuire a rendere un'offerta più desiderabile. Questo fenomeno riguarda la scarsità e la competizione percepita, non necessariamente la FOMO.

Il conto alla rovescia può introdurre un'ulteriore pressione nella decisione: abbiamo la sensazione di dover scegliere prima che sia troppo tardi.

In entrambi i casi, la pressione della scarsità può rendere più difficile valutare le alternative con calma. Non significa perdere coscienza o libero arbitrio: significa che urgenza, emozioni e aspettative possono influenzare il modo in cui decidiamo.

E allora può succedere che l'attenzione si allontana dalla domanda:

«Mi serve davvero?»
passando alla domanda:
«Riuscirò a comprarlo con questa offerta?»

Ed ecco come un acquisto può trasformarsi in una piccola corsa stressante contro il tempo.

E sul Black Friday che cosa dice la ricerca?

Esistono anche studi dedicati specificamente al comportamento dei consumatori durante il Black Friday.

Una ricerca pubblicata nel 2011 ha osservato che alcune persone, abituate durante il resto dell'anno a dedicare molto impegno alla pianificazione dello shopping, il giorno del black friday presentavano una spiccata impulsività d'acquisto.

È un paradosso bello e buono: come può una persona organizzare accuratamente gli acquisti ed essere impulsiva?

Perché pianificare una giornata di shopping non significa necessariamente pianificare ogni singolo acquisto.

Puoi preparare una lista, confrontare i prezzi, scegliere i negozi e poi lasciarti attirare da un'offerta che non avevi previsto.

Perché?
Perché il contesto commerciale, le aspettative e le emozioni possono influenzare le nostre decisioni, anche quando pensavamo di aver organizzato tutto nei minimi dettagli.
Attenzione, però: lo studio osservava associazioni in un campione di acquirenti e non dimostrava che il Black Friday renda impulsive tutte le persone.

Stai risparmiando oppure stai spendendo?

Immagina questo scenario:

- Il prodotto costa normalmente 100 euro.
- Durante il Black Friday viene proposto a 60 euro.

Yeah! SCONTO DEL 40%!
Lo compro subito!

Ma... hai risparmiato 40 euro o ne hai spesi 60?
Dipende.

Avevi già in previsione di acquistare il prodotto? Ottimo!
Hai risparmiato 40€ e hai fatto un affare.

Non avevi intenzione di acquistarlo e, in verità, ragionandoci un attimo, non mi è essenziale ora...
Bene, hai speso 60 euro che non avevi previsto.

E no, non è necessariamente un errore, ma è importante distinguere il risparmio su un acquisto programmato da una spesa aggiuntiva motivata dall'offerta che può scatenare senso di colpa, imbarazzo o rimpianto.

Quindi, prima di procedere con un acquisto, fatti sempre poche domande, ma buone:

1. Lo desideravo già prima di vedere lo sconto?
2. Conosco il suo prezzo abituale?
3. Se l'offerta durasse ancora qualche giorno, lo comprerei comunque?
4. Posso permettermelo senza rinunciare a qualcosa di più importante?

Non sono domande tratte da un test psicologico validato. Sono semplicemente un esercizio di consapevolezza per guardare un acquisto da una prospettiva diversa.

E se non lo compro? La paura dell'occasione perduta

Il prezzo è interessante. L'offerta sta per scadere. E tu non hai ancora deciso.

Mi serve davvero? Verrà utilizzato? È davvero il prezzo migliore?

Più ci pensi, più ti sembra di lasciarti sfuggire l'occasione d'oro. E, in quel momento, potresti non valutare soltanto quanto desideri il prodotto, ma anche quanto ti dispiacerebbe perdere la possibilità di acquistarlo a quel prezzo.

Perdere una buona occasione è fastidioso, eccome! Dispiace non usufruire di uno scontaccio dell'ultimo momento!

Ma se, in realtà, non abbiamo un'imminente necessità di concludere l'acquisto?
Eh... può capitare che continuiamo a percepire il mancato acquisto come un'opportunità perduta, provando dispiacere anche quando quel prodotto non era realmente necessario.

A volte continuiamo a darci degli sciocchi per non averlo acquistato. Altre volte, invece, ce ne dimentichiamo dopo poco e torniamo a pensarci soltanto quando ne sentiamo davvero la necessità, magari disposti a pagarlo anche a prezzo pieno.

Sì, potremmo acquistarlo anche senza sconto! Perché, per valutare la convenienza di un acquisto, non basta guardare il prezzo: dobbiamo considerare anche l'utilità, il valore che attribuiamo al prodotto e l'importanza che ha per noi in quel momento.

Un'occasione può essere economicamente conveniente senza essere necessariamente importante per noi!

Fonti e approfondimenti

• Messaggi di scarsità: il ruolo della competizione tra consumatori.
• FOMO: correlazioni motivazionali, emotive e comportamentali della paura di perdersi qualcosa.
• La tempesta perfetta dei comportamenti problematici dei consumatori: lo shopping durante il Black Friday.

Nota di Trasparenza PoP
Le informazioni contenute in questo articolo hanno finalità divulgative e non costituiscono una valutazione psicologica individuale.

Gli studi citati riguardano popolazioni, contesti e metodologie specifiche. I risultati non devono essere interpretati come comportamenti universali o come dimostrazione che il Black Friday provochi necessariamente acquisti impulsivi o difficoltà psicologiche.
Immagini AI · Direzione creativa GraMora

INFORMAZIONI SULL'ARTICOLO
Autore: GraMora Srl – Benessere PoP
Pubblicato il: 22/10/2026
Ultimo aggiornamento: 22/10/2026

Argomento: Black Friday, psicologia dei consumi, FOMO, scarsità, urgenza e paura delle occasioni perdute.

E quindi?

Quindi, il Black Friday non è il Sith cattivo della storia, ma nemmeno tu lo sei.
Il punto è che, tra sconti, timer, quantità limitate e occasioni apparentemente irripetibili, può diventare difficile distinguere ciò che desideriamo davvero da ciò che abbiamo paura di perdere.

E allora, la prossima volta che leggerai:
«ULTIMA OCCASIONE! NON LASCIARTELA SCAPPARE!»
Chiediti se desideri davvero quel prodotto oppure se hai paura di perderlo.

Poi scegli con consapevolezza e... goditi il Black Friday!!!

 
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FAQ - Le domande più frequenti

Perché durante il Black Friday abbiamo paura di perdere un'offerta?
Perché disponibilità limitata, scadenze e percezione della convenienza possono aumentare il desiderio di acquistare e la preoccupazione di perdere un'opportunità.

Che cos'è la FOMO negli acquisti?
È un termine spesso utilizzato per descrivere la paura di perdere occasioni di acquisto. In senso psicologico più preciso, la FOMO riguarda soprattutto il timore di essere esclusi da esperienze gratificanti vissute dagli altri.

Gli sconti possono favorire acquisti impulsivi?
Sì, alcune condizioni promozionali possono favorirli, ma la risposta dipende dalla persona, dal contesto e dal tipo di offerta.

Il Black Friday fa spendere di più?
Non necessariamente. Può consentire risparmi reali sugli acquisti pianificati, ma può anche incentivare spese aggiuntive non previste.

Come capire se un'offerta è davvero conveniente?
Confrontando il prezzo con quelli abitualmente praticati, valutando l'utilità del prodotto e verificando che la spesa sia compatibile con il proprio budget.